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Hai un’attività commerciale?

Ti sei mai fermato a pensare a quanto volte i tuoi clienti tornano nel tuo negozio, nel tuo ristorante o nel tuo centro estetico?

Per rispondere a questa domanda spesso vengo contattato da imprenditori come te proprio perché in prima persona mi occupo di fidelizzazione e di automazione.

In questo articolo, in particolare, voglio rispondere alla domanda che spesso mi viene posta:

“Come faccio a capire se va bene o se va male? Come faccio a capire se i clienti apprezzano il mio modo di lavorare?”

Solitamente parto da diverse analisi e faccio una serie di misurazioni. In questo modo, i risultati ottenuti mettono in evidenza la risposta.

Il primo fattore importante per capire se i clienti apprezzano la tua attività commerciale è quello di essere in grado di capire se ritornano.

Per saperlo, si può usare una formula molto semplice che misura il tasso di ripetizione degli acquisti.

Per misurarlo, basta prendere il totale dei clienti che hanno effettuato più di un acquisto, ovvero clienti che sono tornati almeno una seconda volta, per poi dividerlo per il totale generale dei clienti.

Il risultato, espresso in percentuale, indica quanti sono i clienti che hanno fatto più di un acquisto.

In molti testi di marketing, la media che si ottiene da questa formula va dal 20% al 40%. Il tasso di ripetizione degli acquisti più diffuso rientra in queste percentuali.

Personalmente ho notato un aspetto: se l’azienda è un’azienda strutturata, magari con tanti punti vendita e con tantissimi clienti, la media corrisponde proprio a questa fascia; se invece stiamo parlando di un piccolo negoziante o di una piccola attività commerciale che punta molto alla costruzione di un rapporto più personale con la clientela, la percentuale aumenta di molto.

Ho alcuni clienti di questo tipo, quindi titolari di piccoli negozi, che riescono a raggiungere una percentuale di tasso di ripetizione degli acquisti pari all’80% o 90%.

Questo dato, se viene misurato in modo dinamico all’interno di un periodo di tempo, è utile per comprendere l’andamento della ripetizione degli acquisti. Riuscirai a valutare la situazione in base all’aumento o al calo delle ripetizioni.

Per evidenziare questa dinamicità, all’interno di Simsol ho creato un grafico dinamico per tenere sotto controllo gli andamenti del tasso di ripetizione degli acquisti.

Ovviamente questo non è l’unico modo per calcolare l’andamento della propria attività in termini di rapporto con i clienti, ma sicuramente è un buon punto di partenza.

Il tasso di ripetizione degli acquisti è un indicatore molto importante per comprendere se i clienti tornano oppure no.

Stefano Benvenuti