La probabilità di vendere ad un cliente conosciuto è nettamente superiore rispetto alla probabilita di vendere ad un cliente sconosciuto.

Il rapporto è impressionante! Secondo Marketing Metrics  in una media giornata di lavoro, ogni attività commerciale ha il 70% di probabilità di vendere ad un cliente che ha già acquistato in passato, e solo del 5% la probabilità di vendere ad un cliente mai visto prima.

Con questa breve animazione vogliamo sintetizzare una pillola informativa utile alle attività commerciali che cercano spunti per migliorare il proprio andamento economico e usare strumenti di fidelizzazione per incrementare i propri guadagni.

In termini matematici la probabilità di vendere segue il rapporto è di 14 a 1.

Ragionando sempre in termini probabilistici, possiamo affermare che ogni 14 vendite la 15 esima viene fatta ad un cliente mai visto prima, pertanto è chiara la convenienza nell’investire promozionalmente nalla propria base clienti, piuttosto che cercare di trovare solo nuovi clienti.

Ogni Negozio, ogni attività commerciale deve conoscere la prorpia clientela, perchè è chi ha già acquistato che sarà probabilmente colui o colei che acquisterà di nuovo.

Le azioni più comuni e fondamentali che aumentano la probabilità di vendere sono:

  • creare un data base clienti conoscendone nome, cognome, email, numero di telefono, sesso e data di nascita
  • offrire una fidelity card per registrarne la spesa e la frequenza di visita
  • comunicare con sms / email, che ad oggi hanno la penetrazione migliore e più efficare e il rapporto costo contatto più basso
  • fare promozioni dedicate che permettano al cliente conosciuto di sentirsi privilegiato rispetto allo sconosciuto.

Maggiore è l’ampiezza del proprio data base e maggiore sarà il ritorno ottenibile dalle proprie promozioni!

Se come afferma il principio di Pareto il 20% della nostra clientela forma l’80% del nostro fatturato, ragionando in termini futuri, il 20% dei nostri attuali clienti forma l’80% del nostro futuro fatturato.

La probabilità di vendere a clienti conosciuti e quindi fedeli è molto più alta rispetto alla probabilità di vendere i propri prodotti e servizi a clienti nuovi e mai visti prima.

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