Sai quanti clienti ti abbandonano per la concorrenza? Sei consapevole di quanto questo comporti in termini di perdite economiche?

Secondo la Joint Venture Marketing ltd ogni azienda perde ogni anno in media il 10% dei propri clienti e la percentuale sale al 20% tra i nuovi clienti. Ogni Anno!

Certo durante un anno così come si perdono si acquisiscono anche nuovi clienti, ma in molti sicuramente sanno che il costo di acquisizione di un cliente corrisponde almeno a 6 volte quello di mantenimento. Cioè conviene tenerci stretti i clienti che abbiamo.

E' per questo che che nel libro "The Loyalty Effect" il Dr Reicheld afferma che la riduzione del tasso di abbandono o di defezione del 5% può aumentare i profitti aziendali da un 25% ad un 85% in funzione del settore aziendale a cui si appartiene.

I Clienti hanno un valore enorme in funzione sia del prezzo pagato per acquisirli, sia in funzione della percentuale che ricoprono in base ai tuoi profitti. Il loro valore cresce anche in funzione del ciclo di vita del cliente stesso. Facendo un semplice esempio possiamo affermare senza timore di smentita che un cliente che ci conosce spende normalmente una cifra maggiore rispetto ad un cliente che acquista per la prima volta.

Secondo - Bain & Company- l'aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti produce un aumento dei profitti tra il 25%-100%.

Pensaci su e se dopo che ci hai pensato vuoi fare qualcosa. bhe allora contattaci.

Buona settimana

Nel 1968 Mina cantava "Lasciamoci Così senza rancore..." ecco non sono particolarmente affascinato da questa canzone pur apprezzando Mina e la sua voce, prendo questo testo come spunto per commentare un articolo apparso sul Blog Fidelizzando in cui venivano commentati i risultati di una Ricerca (JD Power & NADA) per cui quasi il 90% dei clienti al dettaglio non sono mai contattati dopo un acquisto.

Un po come fare di tutto per conquistare l'amore di qualcuno e poi dopo averlo ottenuto si decida di lasciarlo e mai più cercarlo... Quanto meno sconveniente. La conclusione che se ne trae è che la maggior parte delle aziende non ha un sistema di Fidelizzazione attivo. Fidelizzazione non è solo Carta Fedeltà, ma anche una strutturata strategia di conquista e mantenimento del rapporto con la propria clientela al fine di essere preferito rispetto alla concorrenza.

Ci si concentra sempre nel conquistare nuovi clienti ma non abbastanza nel mantenere vivo il rapporto con coloro che già ci hanno preferito in passato. Secondo i ricercatori che hanno evidenziato questo aspetto ogni azienda può sfruttare una banca della fidelizzazione in cui ogni cliente è un correntista che può far salire le vostre quotazioni con acquisti ripetuti, passaparola e altro ancora. Per far fruttare gli interessi della vostra banca, più che di denaro si dovrebbe parlare di "emozioni" che vanno nutrite in diverse fasi.

Queste fasi consentono, se seguite e personalizzate secondo gli stili aziendali, non solo di raggiungere una buona capacità di riconquistare il cliente, ma contribuiscono a ridurre le spese di marketing secondo il principio: "Più conosco il cliente meno pago". Ecco, in sintesi le regole per ogni fase:

• FASE 1, "Fase luna di miele", contattare immediatamente dopo la consegna per la verificare soddisfazione e ricordare i termini di garanzia ed i servizi post vendita (con Simple Card usa la Funzione Email Automatica)
• FASE 2: o "Fase Comfort"; verifica dopo sei mesi o un anno (a seconda del ciclo di vita del prodotto) lo stato di soddisfazione del cliente e verificare se è ancora alto e le criticità emerse nel tempo, suggerisci acquisti sostitutivi/integrativi e/o una estensione garanzia (usa una mail automatica con Mailchimp integrato con Simple Card)
• FASE 3: o la "Fase Blah"proporre offerte su altri prodotti ricordando che lui è un cliente importante e che è ormai ora di cambiare il prodotto (usa il Report delle Campagne e gli Sms)
• FASE 4: o fase del "Negoziazione / Divorzio" in cui  dovrai verificare se il cliente può ancora definirsi attivo e decidere se mantenere la relazione con lui o meno in base alla reazione alle fasi precedenti (Usa un Autoresponder integrato a Mailchimp)

Descriviamo di seguito 3 strategie che prendono spunto dal Marketing del Best Customer (BCM). L'idea del Marketing del Miglior Cliente non significa solamente restringere i tuoi sforzi commerciali a quei clienti che rispecchiano meglio di altri il tuo ideale di cliente. Il marketing del "cliente migliore" riguarda le strategie dirette a spendere i maggiori sforzi pubblicitari verso quei clienti che possono portare il profitto maggiore.

La chiave del concetto non è quella di identificare quei clienti che già portano alla tua azienda un buon profitto e cercare di accrescere la loro spesa. La migliore strategia di Marketing Cliente individua quei clienti che NON stanno spendendo abbastanza (in base al tuo obiettivo) e li attiva per incrementare il loro valore. Sintetizzando dividi i clienti in 5 segmenti basandoti sulla loro spesa (usa la funzione Report Campagne di Simple Card). L'obiettivo è quello di portare il cliente del quinto segmento, quello che spende di meno di tutti, verso il quarto, farlo salire di un gradino. Si tratta di modificare i comportamenti di acquisto.

Questa tecnica commerciale è tanto semplice quanto potente. Lo stimolo per attrarre il cliente a salire dal quinto al quarto gradino, dipende da voi. Non c'è un'azione sbagliata e una giusta. Esistono azioni con maggiore successo e altre con minore successo. Il successo è misurato in base agli obiettivi che vengono stabiliti prima di iniziare la strategia.

Riepiloghiamo di seguito 3 Modi attraverso cui questo cambiamento ha luogo:

1. Un Programma di Fedeltà Clienti a Lungo termine - questa strategia comporta l'uso di un programma fedeltà, spesso basato sul consumo come una raccolta punti, che permetta di individuare il comportamento di acquisto nel tempo. Simple Card inoltre ti permette di creare target di clienti in base alle transazioni, per poter poi intervenire nel dettaglio con email e sms. Per applicare un programma Fedeltà a lungo termine è importante che questo sia ben comunicato in tutte le attività che coinvolgono l'azienda.
2. Un Programma Fedeltà Clienti a Breve termine - con breve termine intendiamo almeno 6 mesi. Questo programma è definito da caratteristiche che attraggono esplicitamente solo Buoni Clienti e che ripagano i clienti in basa alla loro spesa facendo grande uso di Promozioni, last minute con l'obiettivo di innalzare la spesa media dei clienti da un livello inferiore verso uno superiore. Questo programma a lati molto favorevoli, ma non può essere usato per troppo tempo o scade l'effetto sorpresa e la convenienza percepita dal cliente.
3. Entrambi i Programmi Contemporaneamente - i due programmi possono essere accoppiati nel momento vengano usati con funzionalità diverse. Il programma a breve termine attrarrà il cliente interessato ad una spesa media interessante per l'azienda, e una volta effettuata verrà poi spostato nella raccolta punti di lungo periodo dove inizierà ad essere fidelizzato con modalità più soft e meno basate sul prezzo.